为 SaaS 初创公司构建成功的销售框架：Mor Assouline 的经验教训

ahad1020

在最近的 LinkedIn Live 会议上，Demo to Close 创始人、曾担任多家早期初创公司销售副总裁的 Mor Assouline 分享了他在组建和扩展 SaaS 销售团队方面的策略和经验。Mor 拥有在 12 个月内将 ARR 提升三倍并显著缩短销售周期的成功经验，他的洞见对于寻求构建有效销售框架的早期初创公司来说弥足珍贵。

莫尔的旅程：从恐惧到销售领导力
Mor 的销售生涯始于一段曲折的旅程——由于害怕销售，他在一小时内辞去了第一份工作。凭借着坚韧的毅力和导师的指导，他最终投身于销售行业，并转型进入 SaaS 初创公司，在那里他扩大了销售团队规模，取得了令人瞩目的业绩。他从这段经历中总结出的关键经验包括：

自我意识：了解个人的局限性和优势对他的成长至关重要。
指导：拥有一位导师来指导和提高他的技能会产生很大的不同。
从失败中学习：创业初期的挫折让他认识到早期建立系统和流程的重要性。
剧本在 SaaS 销售成功中的作用
Mor 战略的基石是创建并维护动态销售手册。对于早期初创公司而言，乌拉圭电话号码库 流程通常分散在 Slack 消息和 Google 文档中，因此结构化的手册可以带来秩序和效率。

为什么剧本很重要
标准化：为演示、发现和外展提供清晰的 SOP。
可扩展性：帮助新员工快速成长并支持持续的绩效。
可测量性：创建基准和指标来衡量成功并确定需要改进的领域。
如何构建有效的剧本
协作创作：让销售代表、产品营销和 RevOps 共同创作与他们的专业知识相关的部分。
动态格式：使用 Notion 等工具确保剧本随着公司的发展而发展。
注重入职培训：包括详细的 30/60/90 天入职培训计划，以加速新员工的准备。
实时实用程序：结合常见问题解答和战斗卡等实时使用部分，以便在通话期间立即参考。
扩展销售流程：0 到 100 万 ARR 对比 100 万到 1000 万 ARR
随着初创企业的发展，销售方式也会发生显著变化：

0 至 100 万 ARR
重点：生存和获得初始客户。
方法：灵活定价和流程以达成交易并优化收入增长。
挑战：缺乏数据和系统往往会导致效率低下。
1M 至 10M ARR
重点：构建可扩展的系统并确保流程纪律。
方法：利用 CRM 和其他工具的数据来通知战略决策并提高效率。
结果：简化操作、改进指标跟踪和更好地决策。
制定有效的冷门推广活动
Mor 对制作冷电子邮件和电话营销活动的见解强调了相关性和个性化的重要性：

以问题为中心的消息传递：每封电子邮件只关注一个痛点，而不是让收件人被多种想法所淹没。
假设，不要断言：使用一种试图验证假设的语气，而不是对潜在客户的痛点做出明确的断言。
利用社会认同：参考知名品牌或结果来建立信誉。
多渠道推广：将电子邮件与 LinkedIn 互动、个性化视频消息和语音笔记相结合，以获得更好的效果。