如何避免美国 B2B 市场最常见的 GTM 失败

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打入美国B2B市场？说起来容易做起来难。许多公司甚至还没起步就栽跟头了。

开拓美国 B2B 市场并非易事，尤其对于寻求快速扩张的公司而言。成功渗透市场的关键因素之一是执行完善的市场进入 (GTM) 战略。然而，尽管制定了最佳计划，许多企业仍然面临着阻碍其发展的常见陷阱。让我们探讨如何避免这些常见的 GTM 失败案例，并确保您的企业在竞争激烈的市场中蓬勃发展。

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1.缺乏清晰的买家角色
公司最常犯的一个关键错误就是没有充分了解他们的目标客户是谁。如果没有明确的买家画像，企业可能会在无法引起受众共鸣的营销活动上浪费时间和资源。HubSpot报告显示，根据买家画像制定的个性化行动号召比默认行动号召的转化率高出 202% 。

买家画像本质上是基于真实数据和洞察，对理想客户的半虚构描述。它涵盖人口统计信息、挑战、痛点和购买行为。为了避免这种情况，您需要投入时间彻底研究和定义您的买家画像。了解潜在客户的购买动机、他们需要解决的问题以及他们偏好的购买决策方式。

进行调查、访谈，并利用数据分析来收集洞察。这将帮助您创建个性化的信息和优惠，直接满足目标受众的需求。

观看GTM 领导力系列第一集，Leap Onboard 创始人 Ritesh Prasad 将分享他对市场进入策略、受众定位和产品发布的宝贵见解。这场坦诚的对话在 SaaSBoomi 年度大会上现场直播，与Sprouts.ai营销主管 Swati Paliwal 进行了交流，为科技领袖和有抱负的创业者提供了许多切实可行的经验。立即观看，提升您的 GTM 技能。


2.低估竞争分析的重要性
GTM 策略的另一个常见失败之处在于未能正确分析竞争格局。在快节奏的美国 B2B 市场中，了解竞争对手与了解客户同样重要。大约 80%的新产品发布都会失败，这通常是由于与竞争对手的差异化不足以及竞争分析不足造成的。通过了解竞争对手是谁、他们提供什么以及他们如何定位，您可以找到您的产品或服务可以填补的市场空白。

许多企业以“跟风”的策略进入市场，却没有考虑自身与竞争对手的区别。这种缺乏差异化的做法可能会导致市场吸引力不足，品牌形象也会被削弱。

进行全面的竞争分析。识别竞争对手的优势和劣势，并利用这些信息完善您自己的价值主张。这将帮助您在市场上占据独特的地位，吸引客户。

3. 销售和营销团队未能协调一致
销售和市场营销的协调对于GTM的成功至关重要。这两个部门通常各自为政，营销部门负责创造潜在客户，土耳其电话号码库 而销售团队则负责跟进，缺乏适当的背景信息或沟通。这种脱节可能会导致错失机会和资源浪费。销售团队可能难以达成交易，因为他们不了解潜在客户的真正需求，或者缺乏有效的沟通工具。

根据 MarketingProfs 的调查，销售和营销功能紧密结合的组织的客户保留率高出 36%。  

在销售和营销团队之间建立清晰的沟通。确保两个部门朝着相同的目标努力，并能够访问共享数据，例如潜在客户信息、客户反馈和转化指标。团队之间定期开会有助于保持一致性，并提高整体绩效。

4. 没有明确的定价策略
定价通常是GTM战略中最容易被忽视的方面之一，但它对客户获取和留存有着重大的影响。在美国B2B市场，企业必须仔细考虑其定价结构。定价过高，可能会吓跑潜在客户；定价过低，可能会降低产品价值，错失盈利潜力。

根据麦肯锡公司的一项研究，实施有效定价策略的公司销售回报率 可提高 2-7% 。

制定与您的产品或服务感知价值相符的定价策略。考虑市场定位、竞争对手定价以及客户支付意愿等因素。您可能还想测试不同的定价模式，例如阶梯定价或免费增值模式，以了解哪种定价模式最能引起受众的共鸣。

5.忽视客户反馈
客户反馈对于改进产品、提升客户体验以及调整GTM策略至关重要。然而，许多公司却未能积极寻求并采纳客户反馈，自以为已经了解客户的最佳需求。这可能会导致错失改进机会，甚至导致客户流失。

据普华永道调查，32% 的顾客在一次不愉快的经历后就会不再与自己喜欢的品牌做生意。

建立定期收集客户反馈的系统，例如通过调查问卷、支持工单和直接对话。分析这些数据，找出产品或服务中需要改进的地方，并相应地调整GTM策略。始终保持开放的态度，根据客户的反馈进行调整。